Управление продажами

 
Назначение CRM-системы это максимизация прибыли путем максимального удовлетворения потребностей клиентов (увеличения эффективности работы с клиентами). Наибольшую прибыль приносит не просто клиент, а клиент «Ваш и только Ваш», который рекомендует компанию своим коллегам и знакомым. Последнее поколение программных продуктов «1С:CRM» разработано специально для того, что бы предугадывать и удовлетворять потребности клиентов, сделав их преданными и лояльными.

 

Основными возможностями программного продукта «1С:CRM 2.0» в части подсистемы управления продажами являются:

 

Оперативный контроль продаж.

Конфигурации «1С:CRM», это в первую очередь инструменты которые позволяют избежать получение «некрологов» о ваших продажах из бухгалтерских систем. Почему некрологов? – Потому, что когда Вы получаете отчет уже по факту проведения каких либо действий своих сотрудников, то вы уже ничего исправить не можете. Но в случае когда Вы оперативно, например, с помощью отчета «Воронка продаж» видите состояние всех текущих сделок на текущий момент вы можете оперативно отреагировать на провалы и задержки по каждой стадии продаж. Вы сразу же можете заметить уменьшение входящих обращений, что неминуемо приведет к спаду продаж в будущем. Теперь не нужно заставлять сотрудников сочинять Вам отчеты о своих продажах и действиях по привлечению клиентов – теперь тратя пять минут в день вы получите самостоятельно всю необходимую информацию для принятия управленческих решений.

 

Четкая регламентация процесса продажи на основе использования подсистемы «Управление бизнес-процессами (BPM)».

Ускорение цикла продажи. За каждым этапом маршрута бизнес-процесса продажи может быть закреплено обязательно оформление документа в системе. Использование бизнес-процессов при оформлении сделки позволяет обеспечить точное соблюдение регламентов сделки, контроль каждого этапа сделки от презентации до отгрузки, облегчает ввод новых сотрудников в регламент работы предприятия и многое другое. Более подробно об управлении бизнес-процессами.

 

Отчет «Воронка продаж».

Воронка продаж позволяет одним кликом мышки провести анализ состояния ваших продаж на текущий момент времени. Воронка продаж - это инструмент, который в удобном графическом формате позволяет:

  • Оценить сколько и на каком этапе находится незавершенных сделок из общего количества сделок;
  • Оценить потенциальный доход компании на текущий момент в случае успешного завершения всех сделок;
  • планировать объем входящих обращений для достижения поставленных планов продаж;
  • оперативно выявлять провалы в работе менеджеров по привлечению клиентов и обработке сделок и многое другое.

 

  Сделки на любом этапе воронки могут быть детализированы по клиентам, по суммам, по менеджерам. Это позволяет сотрудникам отдела продаж фокусироваться и продвигать к следующим этапам наиболее выгодные сделки, работать максимально эффективно. Так же при использовании в продажах механизмов бизнес-процессов решается такая важная задача – как обязательное указание причин срыва сделок, что так же дает возможность руководителю проводить разносторонний анализ. Система позволяет хранить настройки по произвольному количеству бизнес-процессов, комбинируя этапы из различных процессов для получения полного анализа в течение минуты.

 

Развернутый анализ продаж и структуры дебиторской задолженности.

Разработанные в «1С:CRM» отчеты позволяют проводить всесторонний анализ продаж как в табличном, так и графическом виде:

  • По регионам;
  • По различным сегментам клиентов;
  • По товарам;
  • По менеджерам;
  • По подразделениям;
  • По проектам;
  • И т.д.

  Отчеты по взаиморасчетам с клиентами позволяют контролировать дебиторскую задолженность и оперативно принимать меры по ее сокращению, например, используя "Мастер оповещения о дебиторской задолженности». Данный механизм позволяет произвести выборку должников по произвольным параметрам и автоматически известить их о задолженности путем отправки электронных писем либо sms.

 

                     

 

Планирование продаж. Планирование воронки продаж.

В CRM-системе «1С:CRM» разработаны механизмы позволяющие проводить планирование объемов продаж, как в разрезе регионов, так и в разрезах по менеджерам, товарам, группам клиентов, индивидуально по клиентам. Разработаны механизмы план-фактного анализа продаж, по сути контроля исполнения продавцами поставленных их планов. Инструменты планирования очень просты в использовании, и позволяют составлять планы по различным периодам. Проводить сравнение планов с планами аналогичных периодов прошлых лет и т.д.

 

                     

 

Планирование воронки продаж позволяет оперативно контролировать отклонения текущих продаж поэтапно по каждому этапу сделки. Например, мы знаем, что для получения 5 успешно завершенных сделок, нам необходимо иметь 50 интересов клиентов инициированных либо самими клиентами, либо активными продавцами. Соответственно внеся такой план и сформировав воронку продаж с контролем плановых показателей система автоматически покажет нам отклонение по каждому этапу от плана и руководитель сможет оперативно влиять на состояние продаж компании.

 

                     

 

Сравнительный анализ показателей работы менеджеров (только в XRM-системе «1С:Предприятие 8. Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM) ред. 2»).

Данный механизм позволяет комплексно проанализировать работу каждого менеджера. Провести сравнение показателей работы с аналогичным прошлым периодом работы. Перечень анализируемых показателей показателей:

Продажи, прибыль, выручка

  • Продажи
  • Прибыль
  • Поступление денежных средств
  • Выручка (по оплате) минус себестоимость (по отгрузке)

Соблюдение условий продаж

  • Потери в результате превышения сроков погашения дебиторской задолженности
  • Предоставленные ручные скидки

Эффективность работы

  • Эффективность ведения сделок
  • Эффективность взаимодействий
  • Продажи на одну сделку
  • Продажи на одно взаимодействие

Причины потерь

  • Возникшие претензии клиентов
  • Причины возникновения претензий клиентов

 

  Слева приведен пример части отчета:
Отчет по такой структуре руководитель получает за секунды по каждому сотруднику за любой период времени. Очевидно, что если требовать от сотрудников ведения такой отчетности вручную, то кроме составления таких отчетов они больше не смогу заниматься ничем. Данный отчет позволяет четко выстраивать мотивационную систему на предприятии, объективно анализировать показатели работы как каждого сотрудника, так и компании в целом.

 

Автоматизация выписки и контроля коммерческих предложений.

Для автоматизации процесса предоставления коммерческих предложений в конфигурации «1С:CRM» разработан документ «Коммерческое предложение». Данный документ позволяет:

  • Вести в одном месте неограниченное количество вариантов предложений;
  • фиксировать все корректировки документа в процессе согласования с клиентом;
  • отслеживать статусы документа (ожидается согласование, действует, отменено и пр.);
  • устанавливать статус важности документа;
  • распечатывать содержание документа с использованием произвольных шаблонов разработанных в MS WORD;
  • отправлять по электронной почте в распространенных форматах (xls, pdf, html);
  • проводить внутренне согласование документа с руководителями.

 

                     

 

Анализ коммерческих предложений.

С помощью специализированных отчетов в любой момент времени руководитель может получить информацию:

  • Сколько и кому выставлено коммерческих предложений каждым сотрудником отдела продаж;
  • На какие суммы и в каких стадиях находятся коммерческие предложения;
  • На какое количество номенклатурных позиций выставлено предложений;
  • Каким сегментам клиентской базы;
  • И тд.
 

Автоматизация оформления сделок.

Для автоматизации проведения сделок в «1C:CRM» разработан документ «Счет на оплату покупателю», который позволяет автоматизировать следующие функции:

  • Прием заказа от покупателя;
  • Выставление счета на оплату покупателю;
  • Внесение фактов оплат и авансов от покупателя по сделке с контролем задолженности (возможна загрузка из конфигурации «1С:Предприятие 8. Бухгалтерия предприятия»);
  • Внесение факта отгрузки/поставки товаров и услуг с контролем остатка по отгрузке (Возможна выгрузка в конфигурацию «1С:Предприятие 8. Бухгалтерия предприятия»);
  • Отправка счета на оплату по электронной почте в распространенных форматах;
  • Заполнять документ на основании ранее выставленных коммерческих предложений для исключения повторного ввода информации в систему;
  • Фиксировать источник привлечения клиента, а так же просматривать ранее зафиксированный источник.

Удобный интерфейс позволяет сотрудникам отдела продаж мгновенно получать сведения о состоянии всех незавершенных сделок на предприятии. Данный механизм позволяет:

  • организовать контроль за каждым выставленным счетом;
  • ставить на контроль счета, по которым пошли задержки по оплате;
  • настраивать произвольные отборы в списках счетов, для быстрого получения информации. Например, о счетах, по которым сегодня должна быть отгрузка или оплата и т.п. Все настроенные отборы, сохраняются для каждого пользователя и могут быть использованы в любой момент времени.

 

  В случае использования интегрированных конфигураций (XRM-систем), таких как «1С:Предприятие 8. Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM) ред.2 » («1C:Предприятие 8. Управление торговлей ред. 11» + «1С:Предприятие 8. CRM ПРОФ/КОРП ред.2») либо «1С:Предприятие 8. Управление небольшой фирмой» + «1С:Предприятие 8. CRM СТАНДАРТ» оформление каждого этапа сделки производится отдельным документом.

 

Дополнительно появляется следующая функциональность:

  • Контроль свободных остатков по складам при выставлении счета;
  • Резервирование товаров на складе;
  • Резервирование товаров в заказах поставщикам;
  • Резервирование продукции в заказах на производство;
  • Контроль потребности в запасах;
  • Формирование платежных календарей;
  • Контроль возможности проведения сделок в зависимости от условий договора;
  • И многое другое.

Ценообразование. Формирование прайс-листа.

CRM-система «1C:CRM» позволяет вносить произвольное количество типов цен в различных валютах на товары и услуги. Цены могут быть взаимосвязаны между собой. Система поддерживает автоматические расчеты цен от других цен по заданным правилам, перерасчеты цен в любые валюты. Каждому клиенту может быть задан свой тип цен, по которому ведется работа с ним. Система автоматически при выписке счетов будет подставлять нужную цену в зависимости от выбранного в документе клиента и товара. Подсистема ценообразования позволяет производить загрузку цен из прайс-листов поставщиков либо конкурентов, что значительно сокращает время на установку цен на новые товары.

 

                     

 

Важно: В данной публикации описана лишь малая часть функционала системы. При использовании интегрированных решений (XRM-систем), таких как «1С:Предприятие 8. Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM) ред.2 » («1C:Предприятие 8. Управление торговлей ред. 11» + «1С:Предприятие 8. CRM ПРОФ/КОРП ред.2») либо «1С:Предприятие 8. Управление небольшой фирмой» + «1С:Предприятие 8. CRM СТАНДАРТ» функциональность подсистемы «Управление продажами» значительно расширяется. Более полную информацию о возможностях системы вы можете получить у наших консультантов.

 

Источник: www.1crm.by
При использовании материалов, ссылка на источник обязательна!



Cloudim - íëàéí êîíñóëüòàíò äëÿ ñàéòà áåñïëàòíî.